房地产销售核心理论峰会

九、十月的季节，天高云淡。按着房地产销售淡旺季，“金九银十”之说，10月份绝对是房产销售的旺季。在这时间非常宝贵的季节里，振达人怀着强烈的求知欲望整齐地座到了报业大厦五楼国际会议厅内，来聆听一场哈市房地产销售核心理论峰会，即“RIES”理论精髓。

9时许，华总在雷鸣般的掌声中由振达精英簇拥着快步走上讲台，开始了热情洋溢的演讲。华总首先给大家抛出几个时常困扰经纪人的问题，使大家有的放失的学会解决实际操作中的难题。

你的房源为什么总被别人卖了？你辛苦与客户交谈多日马上要成交，客户却与你拜拜了！既使客户签约了，也有毁约的现象。这些问题都是怎样产生的呢？究其原因就是营销模式，营销理念的问题。

目前房产市场，从表面看似乎异常火爆，开发商铺天盖地的打广告，广告词极其华丽，用尽世上穷尽极思的话语。二手房经纪公司为了在开发商们的加缝中生存下来，经营方式变来变去，却万变不离其中，都是在传统的销售模式下运营，都是让销费者走进自己设计的“单一卖场”中，“王婆卖瓜，自卖自夸”，销售弊端显而易见，形成不了畅通的销售渠道。这就是旧观念，理论上落后的表现。

那么怎样才能在公开竞争中，实现销售渠道的畅通呢？“RIES”系统理论给我们指明了方向。“RIES”系统理论是基于商品最低价原理产生的。什么是最低价原理呢？在同一个商场，如果有两个同样的商品，那么标价低的商品在没卖出去之前，标价高的是卖不出去的。在动产销售的过程中，很容易实现最低价销售原理。因为我们能把所有商品拿到同一超市中，进行性价比的比较。而房地产却不一样，因为我们无法将它搬到同一卖场来，房产信息分布在不同的经纪公司，不同的经纪人手中，由于信息的不透明，客户很难进行比较。很难作出理智的判断，表现出来的就是犹豫不决。给我们增加了销售难度。因此，按传统的销售模式，不动产销售很难按最低价原理销售。“RIES”系统的诞生，帮我们解决了不动产销售的难题，让不动产也像动产一样按最低价原理销售出去。先做个实验，两个人各拿一个苹果，倘若他们不进行交换，他们各自拥有一个苹果。如果他们进行交换共同分享，每个人就共同拥有两个苹果。同样原理，两个人各有一条信息，假设他们互相交换了，他们每个人就会有两条信息，如果有千条信息进行交换，那么每个人就会有千条信息，这就是RIES理论，它的精髓是合作，信息共享，利益共赢。现在我们进一步分析动产与不动产商品的差异规律，在这里房产为不动产商品，商店里的商品为动产，动产100%客户掌握在100%商店里，不动产即100%客户掌握在经纪人手中，客户被重复记录。据不完全统计，去年房产经纪公司一年广告费投入约2千万。一个房源被多家经纪公司委托，N个经纪公司重复相同的广告，这样重复劳动，从复投资，将会得到什么结果呢？

结果1：N个人运作一套房子     1人受益

       打出的广告成交量达不到5%

结果2：花费大量时间、精力、物力、财力

       没有成交或客户跑单了，没有人受益。

那么你想要得到哪个结果呢？

很显然上述结果都不是我们想要的。我们希望，信息共享，在最短时间内把多家公司共有的房源—客需匹配上，避免不必要的重复劳动。“RIES”系统就能实现上述功能。他能把成千上万条信息组合配对，及时对接合作，房源—客需配对成交。

我经常听到某位同仁讲：某某房子是我独家房源，某某客需我独家，究竟有没有“独家”呢？这里所谓的独家可能是您自己的房子要卖，或是您想要买套房子，这才能称上独家。因为现代社会信誉度还没有达到一言九鼎，客户承诺说房源只给你，可是他转过身又把房源给了别的经纪公司，他们这样做是因为卖房的迫切心情，可以理解。所以“独家房源”多数不可靠。

“RIES”不是网站，它是供我们查找房源客需的大型超市，它是个销售平台，是颠覆传统销售模式的工具，它可以把“不动产”变为“动产”，整合了经纪人，消费者，房源信息三者微妙的关系。

应用“RIES”系统带来哪些好处呢？

首先该系统不对消费者开放，而是对会员开放，会员在系统内，都享有机会均等、资源共享、利益均沾。

二、该系统趋于最低价原理，在”RIES”系统对接成功，你可以得到一半佣金。不对接，若等广告卖，有可能被其它公司卖掉，你可能一分得不到，比一比，看一看哪个合算?

三、“RIES”系统有监管制度，按规则办事，保证大家在公平环境下享有资源共享，利益均沾。现在，振达的“RIES”系统已经汇聚了2万多套房源，几乎囊括了哈市所有上市二手房，且查找便利迅捷。可以说，通过振达上千人的不懈努力，二手房超级卖场已经实现。

“RIES”系统很好，但他需要大家共同来维护，现在还有些不尽人意的地方，如虚假房源还存在，有些经纪人不及时维护清理自己的房源，给别人造成虚假现象。三方或多方合作的现象存在，记住会员之间合作只有两个主体。有少数人在系统内撬他人房源的现象，希望这些违反职业道德规范的事大家今后不要做，只有大家都按规则做，才有利于大家都挣到钱。

“RIES”系统给我们指引出一条光明之路。

路在世界上有无数条，在这无数条路中最好的路是先驱者已走过的路，振达地产明智的选择了美国房地产销售最成功之路，今天我们把它引进来，结合我们的实际情况，缔造出中国房地产业最具有生机的一条路，我们振达地产将沿着这条大道迈向越走越宽的销售通途。